É possível que você já tenha ouvido a expressão “funil de vendas” na sua jornada acadêmica ou profissional e até se utilize dessa estratégia em seu cotidiano.

O que talvez você não saiba é que essa estratégia não é nada recente.

A primeira vez que alguém citou essa expressão foi em 1898, pelo advogado e especialista em publicidade E. St. Elmo Lewis. Ou seja, já faz mais de 120 anos e sua ideia ainda continua sendo utilizada no cotiano de empresas e corporações.

Por ser tão utilizada, sofreu algumas variações com o tempo para se adequar a modernidade e a era digital.

Mas antes de saber sobre detalhes técnicos, é necessário entender o que é funil de vendas e como ele pode ser empregado no dia a dia de uma organização.

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o momento em que ele tem a primeira interação com a marca até o momento em que ele realiza a compra, algumas vezes até depois dela.

Assim como várias coisas na vida, a decisão de compra não acontece logo no início da jornada ou de maneira linear. Vários são os fatores que fazem uma pessoa tomar determinada decisão e comprar ou não de uma empresa.

Esse processo serve para ajudar a empresa a entender qual é o grau de maturidade do cliente perante ao seu produto, o quanto está disponível à venda e se está interessado em manter contato direto com a empresa.

Etapas do funil de vendas

Existe um método muito famoso no marketing chamado de AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), em que a jornada do cliente é fracionada em fases para melhorar a efetividade da venda de produtos e serviços.

Esse método serve para que o cliente crie uma relação de cumplicidade, parceria e identificação com a marca.

Ou seja, quando ele chega ao estágio da compra, esse cliente já tem um contato tão íntimo com a organização que o consumidor se torna defensor da marca, fazendo propaganda gratuita e indicando os serviços da empresa para terceiros.

De maneira mais específica, o funil de vendas segue as seguintes fases:

• Prospecção de clientes – Conquistar o público alvo através de produção de conteúdo e gerar leads;

• Apresentação do produto – Manter contato íntimo com a persona e mostrar que para seu problema ser resolvido será necessário utilizar determinado produto, que por acaso sua empresa possui;

• Quebra as objeções – Nessa fase, o contato direto com o cliente se estreita e é mostrado como o produto da sua empresa pode ajudá-lo, como funciona e o porquê ele deveria comprá-lo em comparação com a concorrência;

• Fechamento de negócio – Por último, é realizada a venda para os clientes que chegaram até a fase final e se interessaram em fechar negócio.

Essas eram as teorias iniciais, em que o processo se encerrava no momento da compra. Com a evolução do marketing e do meio digital, foram inseridas mais algumas informações.

Modelo AIDALA:

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
• Lealdade
• Apóstolo

Importância do funil de vendas para a empresa

Na prática, o funil de vendas é baseado em produção de conteúdo, análise e correção de práticas com foco na jornada do cliente.

Porém, apenas a análise de números e conversão de leads não faz da sua empresa diferente de outras organizações.

O que pode diferenciar o relacionamento com seu cliente é justamente ouvir a opinião de quem já usufruiu de determinado produto ou de possíveis clientes que estão no processo de conhecimento da marca.

Desse modo, é possível tomar decisões mais acertadas e se comunicar diretamente com sua persona, sanando dúvidas diretas, criando sentimento de gratidão, reciprocidade de ideias e identificação com a marca.

Com a alta concorrência atual do mercado, buscar novos clientes pode ser um processo muito custoso para a organização.

Dessa maneira, fidelizar o cliente faz mais sentido e grande parte dos esforços tem que ser para essa fase do funil.

Como montar o funil de vendas

O funil de venda pode ser montado em 3 passos práticos:

1.   Mapeamento da jornada

Saber exatamente qual é o percurso que seu cliente percorre até a compra de seu produto é essencial para que otimize seu funil de vendas.

Porém, você deve saber a forma que isso ocorre.

Portanto, fazer pesquisas diretas com as personas do negócio pode ser uma excelente estratégia, afinal esses clientes já consumiram seu produto por algum motivo e por alguma razão decidiu que seria a melhor opção.

Já para quem está começando um negócio, a melhor pedida seria conversa com clientes de marcas concorrentes, que possuam um perfil de compra parecido com o público-alvo que deseja se atingir.

2.   Milestones e etapas

Para saber qual é o momento exato em que o lead está propenso a avançar de fase no funil, é necessário que exista um milestone, que é um marco ou ponto de amadurecimento do cliente e mostra o quão disposto ele está a descer o funil e avançar para a compra.

3.   Diálogo ente venda e marketing

É comum existirem desavenças entre os setores de marketing e vendas, já que as métricas de conversão, de vendas e a qualidade de leads nem sempre seguem os mesmos padrões nos departamentos.

Dessa maneira, estabelecer conceitos iniciais e realizar constantes reuniões é essencial para manter uma estratégia fixa e alinhada com o que a empresa necessita com seu funil de vendas.

Conteúdo do funil de vendas

Topo de funil

Longe da decisão de compra, está focado em resolver os problemas das pessoas.

Características:

• Alto volume, baixa conversão;
• Traz visibilidade para a marca (alto alcance);
• Fácil consumo, com poucas barreiras.

Formatos recomendados:

• Vídeos;
• Blog posts;
• Redes Sociais;
• Ebooks de topo de funil;
• Newsletters.

Meio de funil

É a etapa de consideração, conecta a descoberta do problema à venda.

Características:

• Foco em conversão;
• Médio volume;
• Algumas barreiras de consumo.

Formatos de conteúdo:

• Blog posts;
• Vídeos;
• EBooks;
• Newsletters personalizadas.

Fundo de funil

É o momento de decisão da compra.

Características:

• Foco na qualificação e conversão;
• Convencimento de compra;
• Baixo volume;
• Auxílio ao time de vendas.

Formatos:

• Blog corporativo;
• Cases de sucesso;
• Descrição/demonstração do seu produto ou serviço;
• Webinars e cursos sobre como usar seu produto;
• Seu site;
• Foco em conteúdos em vídeo;
• Ebooks sobre o produto.

Como gerenciar o funil de vendas

Existem alguns métodos que podem ajudar a gerenciar o funil de vendas:

Conhecer os números

Para saber se o funil está funcionando do modo correto, é necessário entender quais são as métricas desejadas e como está ocorrendo na prática.

São alguns exemplos de números que você pode acompanhar:

• Novos leads criados por mês;
• Taxa de conversão de leads em oportunidades;
• Taxa de conversão de oportunidades em negócios fechados;
• Média do tamanho de cada negócio fechado;
• Média de duração do ciclo de vendas.

Manter avaliações regulares

Toda estratégia deve ser avaliada de perto, com foco em melhorar sua qualidade e efetividade.

Pode ser que em algum dos processos do funil esteja ocorrendo variações indesejadas, em comparação com as que eram esperadas.

Por isso, identificar falhas e as corrigir são de extrema necessidade para o processo.

Executar pequenas melhorias em cada etapa do funil

Graças às avaliações regulares que esse passo pode ocorrer.

Nem sempre é necessário realizar uma mudança brusca na estratégia da empresa. Pequenas mudanças no cotidiano da empresa podem surtir efeito, caso a equipe esteja ligada em como auxiliar o processo específico do funil.

Criar um manual de gestão de funil de vendas

Esse assunto pode ir do simples às técnicas extremamente complexas. Por isso, independente do tamanho da organização, é necessário criar um guia de todos os passos a serem seguidos.

Com isso, todas as equipes e setores seguirão uma única diretriz e as possibilidades de sucesso nas vendas aumentam bastante.

Ferramenta CRM para a gestão do funil de vendas

Como parece ter ficado claro ao longo do artigo, técnicas de funil de vendas traz excelentes resultados, mas possui muito atenção, paciência e tempo para ser realizado com eficiência.

Para gerenciar todas as atividades específicas de cada etapa, é possível utilizar o CRM, para que não se perca o controle sobre novos leads.

Ele serve para automatizar gatilhos e realizar outras ações no funil de vendas.

Com o uso do CRM para funil de vendas, as características dos leads e a jornada de compra são apresentadas de maneira acessível, tornando o contato com o cliente mais ágil, simples e exato.

Conhece alguém que gostaria de aumentar seu negócio com o auxílio do funil de vendas? Então curte e compartilha esse artigo para mais pessoas conhecerem sobre esse assunto!