É possível que você já tenha ouvido a expressão “funil de vendas” na sua jornada acadêmica ou profissional e até se utilize dessa estratégia em seu cotidiano.
O que talvez você não saiba é que essa estratégia não é nada recente.
A primeira vez que alguém citou essa expressão foi em 1898, pelo advogado e especialista em publicidade E. St. Elmo Lewis. Ou seja, já faz mais de 120 anos e sua ideia ainda continua sendo utilizada no cotiano de empresas e corporações.
Por ser tão utilizada, sofreu algumas variações com o tempo para se adequar a modernidade e a era digital.
Mas antes de saber sobre detalhes técnicos, é necessário entender o que é funil de vendas e como ele pode ser empregado no dia a dia de uma organização.
Funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o momento em que ele tem a primeira interação com a marca até o momento em que ele realiza a compra, algumas vezes até depois dela.
Assim como várias coisas na vida, a decisão de compra não acontece logo no início da jornada ou de maneira linear. Vários são os fatores que fazem uma pessoa tomar determinada decisão e comprar ou não de uma empresa.
Esse processo serve para ajudar a empresa a entender qual é o grau de maturidade do cliente perante ao seu produto, o quanto está disponível à venda e se está interessado em manter contato direto com a empresa.
Existe um método muito famoso no marketing chamado de AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), em que a jornada do cliente é fracionada em fases para melhorar a efetividade da venda de produtos e serviços.
Esse método serve para que o cliente crie uma relação de cumplicidade, parceria e identificação com a marca.
Ou seja, quando ele chega ao estágio da compra, esse cliente já tem um contato tão íntimo com a organização que o consumidor se torna defensor da marca, fazendo propaganda gratuita e indicando os serviços da empresa para terceiros.
De maneira mais específica, o funil de vendas segue as seguintes fases:
• Prospecção de clientes – Conquistar o público alvo através de produção de conteúdo e gerar leads;
• Apresentação do produto – Manter contato íntimo com a persona e mostrar que para seu problema ser resolvido será necessário utilizar determinado produto, que por acaso sua empresa possui;
• Quebra as objeções – Nessa fase, o contato direto com o cliente se estreita e é mostrado como o produto da sua empresa pode ajudá-lo, como funciona e o porquê ele deveria comprá-lo em comparação com a concorrência;
• Fechamento de negócio – Por último, é realizada a venda para os clientes que chegaram até a fase final e se interessaram em fechar negócio.
Essas eram as teorias iniciais, em que o processo se encerrava no momento da compra. Com a evolução do marketing e do meio digital, foram inseridas mais algumas informações.
Modelo AIDALA:
Na prática, o funil de vendas é baseado em produção de conteúdo, análise e correção de práticas com foco na jornada do cliente.
Porém, apenas a análise de números e conversão de leads não faz da sua empresa diferente de outras organizações.
O que pode diferenciar o relacionamento com seu cliente é justamente ouvir a opinião de quem já usufruiu de determinado produto ou de possíveis clientes que estão no processo de conhecimento da marca.
Desse modo, é possível tomar decisões mais acertadas e se comunicar diretamente com sua persona, sanando dúvidas diretas, criando sentimento de gratidão, reciprocidade de ideias e identificação com a marca.
Com a alta concorrência atual do mercado, buscar novos clientes pode ser um processo muito custoso para a organização.
Dessa maneira, fidelizar o cliente faz mais sentido e grande parte dos esforços tem que ser para essa fase do funil.
O funil de venda pode ser montado em 3 passos práticos:
Saber exatamente qual é o percurso que seu cliente percorre até a compra de seu produto é essencial para que otimize seu funil de vendas.
Porém, você deve saber a forma que isso ocorre.
Portanto, fazer pesquisas diretas com as personas do negócio pode ser uma excelente estratégia, afinal esses clientes já consumiram seu produto por algum motivo e por alguma razão decidiu que seria a melhor opção.
Já para quem está começando um negócio, a melhor pedida seria conversa com clientes de marcas concorrentes, que possuam um perfil de compra parecido com o público-alvo que deseja se atingir.
Para saber qual é o momento exato em que o lead está propenso a avançar de fase no funil, é necessário que exista um milestone, que é um marco ou ponto de amadurecimento do cliente e mostra o quão disposto ele está a descer o funil e avançar para a compra.
É comum existirem desavenças entre os setores de marketing e vendas, já que as métricas de conversão, de vendas e a qualidade de leads nem sempre seguem os mesmos padrões nos departamentos.
Dessa maneira, estabelecer conceitos iniciais e realizar constantes reuniões é essencial para manter uma estratégia fixa e alinhada com o que a empresa necessita com seu funil de vendas.
Longe da decisão de compra, está focado em resolver os problemas das pessoas.
Características:
Formatos recomendados:
É a etapa de consideração, conecta a descoberta do problema à venda.
Características:
Formatos de conteúdo:
É o momento de decisão da compra.
Características:
Formatos:
Existem alguns métodos que podem ajudar a gerenciar o funil de vendas:
Para saber se o funil está funcionando do modo correto, é necessário entender quais são as métricas desejadas e como está ocorrendo na prática.
São alguns exemplos de números que você pode acompanhar:
Toda estratégia deve ser avaliada de perto, com foco em melhorar sua qualidade e efetividade.
Pode ser que em algum dos processos do funil esteja ocorrendo variações indesejadas, em comparação com as que eram esperadas.
Por isso, identificar falhas e as corrigir são de extrema necessidade para o processo.
Graças às avaliações regulares que esse passo pode ocorrer.
Nem sempre é necessário realizar uma mudança brusca na estratégia da empresa. Pequenas mudanças no cotidiano da empresa podem surtir efeito, caso a equipe esteja ligada em como auxiliar o processo específico do funil.
Esse assunto pode ir do simples às técnicas extremamente complexas. Por isso, independente do tamanho da organização, é necessário criar um guia de todos os passos a serem seguidos.
Com isso, todas as equipes e setores seguirão uma única diretriz e as possibilidades de sucesso nas vendas aumentam bastante.
Como parece ter ficado claro ao longo do artigo, técnicas de funil de vendas traz excelentes resultados, mas possui muito atenção, paciência e tempo para ser realizado com eficiência.
Para gerenciar todas as atividades específicas de cada etapa, é possível utilizar o CRM, para que não se perca o controle sobre novos leads.
Ele serve para automatizar gatilhos e realizar outras ações no funil de vendas.
Com o uso do CRM para funil de vendas, as características dos leads e a jornada de compra são apresentadas de maneira acessível, tornando o contato com o cliente mais ágil, simples e exato.
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